エクステリア・外構業者の営業方法についてアイデアを紹介！

ターゲットを決める

営業を行う相手によって、営業のコツは変わってきます。

下記にエクステリア・外構業者の顧客ターゲットをまとめてみました。

まずはこれらのどの属性をターゲットに定めて営業活動するのか決めて戦略を立てましょう。

エクステリア・外構業者の営業方法アイデア

営業は大きく、リード獲得向けの営業(顧客と接点を持つための営業)とクロージング向けの営業(契約してもらうための営業)の2つに分けることができると考えています。

リード獲得

リード獲得のための営業は、さらにアウトバンド型(自分からアプローチするタイプの営業)とインバウンド型(情報発信などによる反響から顧客を獲得するタイプの営業)に分けることができます。

ここでは、一般家庭向けのリード獲得のための営業方法と法人向けのリード獲得営業方法についてアイデアを紹介していきます。

一般家庭向けのリード獲得営業

結論、一般家庭向けのリード獲得営業には、Web集客をおすすめしています。

Web集客の中でも、おすすめはGoogleなどの検索検索エンジン上で外構業者などを今まさに探している「顕在顧客」の獲得を狙ったWeb集客施策です。(リスティング広告、SEO対策、MEO対策)

その中でも特に、LPとリスティング広告を活用したWeb集客をおすすめしています。

これらの集客方法の詳しい解説については、下記記事をご覧ください。

「リスティング広告」での集客方法について紹介はしましたが、一括見積サイトなどを活用した方が、費用対効果が良いケースもあります。

「お庭のWeb担当」では、外構やエクステリア・外構業者などの集客に関するお悩みを相談できる「無料集客相談」を実施しています。

集客について相談したいと思われた方は是非、無料集客相談をご活用ください。

法人向けのリード獲得営業

私も to B向けにWeb集客の支援を行っているため、法人向けの営業活動を行っています。

もちろん、Web集客によって法人からのリード獲得できる場合もあります。

Web集客によって、法人から問い合わせを獲得するためには、法人顧客向けのページを作成したり、法人の決裁権者が求めるような情報の提供を行うなど、それなりの工夫が必要です。

一方で、メールフォーム営業というアウトバンド型の営業で、法人のリードを獲得するアイデアもあります。

メールフォーム営業の注意点ですが、「営業お断り」のような文言が書いてあるサイトへの営業活動や迷惑メールと受け取られるような行為は絶対にNGです。

メールフォーム営業は、文章の内容とターゲティングが重要です。

サービスを提供することによって得られる顧客にとってのベネフィットが何なのかを意識して、メールの文章を考えましょう。

そこで今回、私が仮にエクステリア専門会社の代表で、法人向け(飲食店)に営業を行うとしたら、どんなメールを送るかのか、例を考えてみました。

クロージング

リード獲得営業によって、何かしら顧客から反応を得ることができれば、ここからはクロージングの営業になります。

私がクロージングに向けた営業で気を付けている営業の基本動作があるため、共有致します。

一部、外構・エクステリア業者の方向けにアレンジしています。参考にしてみてください。

①BANT-CHの確認

BANT-CHとは、営業活動、特に法人営業においてヒアリングすべき項目の略称です。

Budget ： 予算
Authority ： 決裁権者
Needs ： ニーズ
Timeframe ： いつやりたい？
Competitor ：競合相手の確認
Human-resource : 人的資源

営業においてこれらの情報に関して、相手と自分の認識にズレが生じると適切な提案ができません。

法人・個人ともに必ずこれらの情報はしっかり押さえるようにしましょう。

②売るものはサービスではなく、課題の解決策

①のBANT-CHの情報をヒアリングできたら、これらに沿った提案を行います。

提案を行う上で重要なのは、自分はサービスそのものを売っているのではなく、顧客の悩みを解決策を売っているというマインドです。

相手の悩み(Needs)を引き出すには、とにかく相手の話を聞くことが重要です。

ヒアリングの時間があったとしたら、お客さんが話す時間：自分が話す時間 = 8 : 2くらいの感覚で良いです。

③買わない理由と向き合い切り返す

営業には、①ヒアリング・②プレゼン・③クロージングの3段階があります。

低価格帯の商品やサービスであれば、②のプレゼンの段階で購入してもらえることが多いため、あまり③について意識することはありません。

一方で高価格帯のサービスであれば、その分顧客の検討期間が長くなったり、相見積になるケースが多いです。

その際には、相手から買うのを迷っている理由を聞き出して、それに対して切り返しを行っていく③クロージングが非常に重要になってきます。

もし「検討します・・・」と言われたら、それを鵜呑みにしてはいけません。

この場合、「ぶっちゃけ今何で悩んでます？」のように、相手が心のうちを話やすい空気に変えてから、「相手が購入を迷っている理由」を聞き出してあげましょう。

その上で、何かこちらが譲歩できる条件であったりすれば、そこを解決できるような提案を行うことで、成約につながることもあるでしょう。

④返信は5分以内

返信のスピードは顧客の信頼を勝ち取る上で、非常に重要な要素です。私の場合、チャットが鳴ったら30秒以内には返信することを心がけています。

施工が始まっていない段階で顧客が評価できるのは、むしろ対応のスピードです。

⑤返信回数が少ないコミュニケーションを心がける

チャットやメールでやとりする際は、相手側の時間を奪わないコミュニケーションを心がけましょう。

一般家庭向けの営業などであれば、そんなにメール等でやり取りを重ねることがないかもしれません。

一方で、法人案件になるとメール上でのやり取りの回数も増えるでしょう。

一度のやり取りです済む内容を複数わたって尋ねられることは、相手に不快感を与えてしまいます。

【例】
NG例：ご都合のよい日時はありますか？
(※仮に自分がNGの日時が被った場合に再調整になってしまう)

OK例：当方、直近ですと下記の3つが対応可能ですが、○○様のご都合いかがでしょうか?

⑥感謝を伝える

当たり前のことですが、お客様には感謝を伝えましょう。「少し言いすぎかな？」くらいの感覚で良いです。

【感謝を伝えるべきシーン】
・問い合わせ獲得時
・見積後
・受注後/失注後
・作業終了後

特に私の経験上、他社との比較検討中のお客様に対して、見積後(面談後)などにしっかり感謝を伝えておくと、最終的に自分を選んでもらえる可能性が高いです。

⑦見積書はすぐに出す

①の返信スピードの話と同じですが、見積書の提出など顧客の要求にスピーディーに対応することで顧客からの信頼獲得につながることがあります。

まとめ

以上、エクステリア・外構の営業方法のアイデアについて紹介しました。

本記事をご覧のエクステリア・外構業者の方で自分の集客戦略について相談したいと思われた方は、是非この機会にお庭のWeb担当の無料集客相談をご活用ください。

Q&A

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エクステリア・外構の集客方法について参考になる記事はありますか？

「エクステリア・外構の集客戦略のアイデアについて紹介！」の記事をご覧ください

植木屋・造園業のチラシ集客について解説した記事はありますか？

「植木屋・造園業・庭師のためのチラシ集客のアイデアをご紹介！」の記事をご覧ください。

植木屋・造園業・庭師の集客方法について教えてください。

詳細は「【図解付き】植木屋・造園業・庭師の集客方法をステップごとに徹底解説！」をご覧ください。

外構・エクステリアのホームページ制作に関して参考になる記事はありますか？

「エクステリア・外構のホームページ制作(HP制作)のポイント」の記事をご覧ください。

外構・エクステリアのSEO対策について参考になる記事はありますか？

「エクステリア・外構業者のためのSEO対策」の記事についてご覧ください。

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「エクステリア・外構の広告戦略アイデアを紹介！」の記事についてご覧ください。