エクステリア・外構業者の営業方法についてアイデアを紹介!

この記事の対象者
  • エクステリア・外構業者向けの営業方法について知りたい方
  • 営業での成約率が低いエクステリア・外構業者の方
  • エクステリア・外構業者向けの集客方法について知りたい方

植木屋・造園業・庭師のWeb集客担当者代行サービス「お庭のWeb担当」では、無料集客相談を受け付けております。

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目次

ターゲットを決める

営業を行う相手によって、営業のコツは変わってきます。

下記にエクステリア・外構業者の顧客ターゲットをまとめてみました。

営業のターゲット
  • 一般家庭
  • 店舗(飲食店など)
  • 法人(商業施設、教育施設など)
  • 同業者

まずはこれらのどの属性をターゲットに定めて営業活動するのか決めて戦略を立てましょう。

エクステリア・外構業者の営業方法アイデア

営業は大きく、リード獲得向けの営業(顧客と接点を持つための営業)とクロージング向けの営業(契約してもらうための営業)の2つに分けることができると考えています。

リード獲得

リード獲得のための営業は、さらにアウトバンド型(自分からアプローチするタイプの営業)とインバウンド型(情報発信などによる反響から顧客を獲得するタイプの営業)に分けることができます。

リード獲得方法の種類

アウトバンド型

  • 訪問営業(飛び込み営業)
  • テレアポ営業
  • メールフォーム営業
  • ダイレクトメール(DM)

インバウンド型

  • Web集客
  • チラシ集客

ここでは、一般家庭向けのリード獲得のための営業方法と法人向けのリード獲得営業方法についてアイデアを紹介していきます。

一般家庭向けのリード獲得営業

結論、一般家庭向けのリード獲得営業には、Web集客をおすすめしています。

Web集客の中でも、おすすめはGoogleなどの検索検索エンジン上で外構業者などを今まさに探している「顕在顧客」の獲得を狙ったWeb集客施策です。(リスティング広告、SEO対策、MEO対策)

その中でも特に、LPとリスティング広告を活用したWeb集客をおすすめしています。

これらの集客方法の詳しい解説については、下記記事をご覧ください。

「リスティング広告」での集客方法について紹介はしましたが、一括見積サイトなどを活用した方が、費用対効果が良いケースもあります。

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法人向けのリード獲得営業

私も to B向けにWeb集客の支援を行っているため、法人向けの営業活動を行っています。

もちろん、Web集客によって法人からのリード獲得できる場合もあります。

Web集客によって、法人から問い合わせを獲得するためには、法人顧客向けのページを作成したり、法人の決裁権者が求めるような情報の提供を行うなど、それなりの工夫が必要です。

一方で、メールフォーム営業というアウトバンド型の営業で、法人のリードを獲得するアイデアもあります。

メールフォーム営業の注意点ですが、「営業お断り」のような文言が書いてあるサイトへの営業活動や迷惑メールと受け取られるような行為は絶対にNGです。

メールフォーム営業は、文章の内容とターゲティングが重要です。

サービスを提供することによって得られる顧客にとってのベネフィットが何なのかを意識して、メールの文章を考えましょう。

そこで今回、私が仮にエクステリア専門会社の代表で、法人向け(飲食店)に営業を行うとしたら、どんなメールを送るかのか、例を考えてみました。

法人向けのメールの例

○○株式会社
ご担当者様
突然のご連絡恐れ入ります。○○ガーデン代表の○○と申します。

この度は、【弊社の外構工事によって、貴社の集客力UPのお手伝い】ができるのではないかと思い、ご連絡致しました。

現在このようなお悩みはありませんでしょうか?
①店舗の外装をもっとお客さんを引き付ける見た目にしたい。
②法人向けに実績のある業者を探している。
③大手は値段が高いので、工事を諦めている。

こんなお悩みがあれば、弊社がそのお悩み解決のお力になります。

弊社の3つの強み
①店舗の集客力UPにつながったという実際の顧客の声
②法人対応案件の実績
③ワンストップ対応だから、余計なコスト削減!

もし弊社のご提案にご興味頂けましたら、本メールに一言「無料相談希望」とご返信頂けますと幸いです。

=====
○○ガーデン
代表:〇〇太郎
メール:
電話番号:
HP:
====

【ポイント】
こちらが売りたいものを売るのではなく、顧客が抱えている悩みを解決できるサービスを販売する。
顧客の悩みを箇条激で顕在化し、自分がそれを解決するできることを伝える。次に、その根拠を伝え、最後にできるだけ顧客側に労力がかからない形で、顧客に促したい行動を伝える。

クロージング

リード獲得営業によって、何かしら顧客から反応を得ることができれば、ここからはクロージングの営業になります。

私がクロージングに向けた営業で気を付けている営業の基本動作があるため、共有致します。

國廣

私はto C向けにギター教室を運営しており、to B 向けにWeb集客支援を行っています。

一応「to Cとto Bの両方」の営業を行っているため、これらの基本動作が参考になれば幸いです。

一部、外構・エクステリア業者の方向けにアレンジしています。参考にしてみてください。

営業の基本動作
  • BANT-CHの確認
  • 売るものはサービスではなく、課題の解決
  • 買わない理由と向き合い切り返す
  • 返信は5分以内
  • 返信回数が少ないコミュニケーションを心がける
  • 感謝を伝える
  • 見積書はすぐに出す

①BANT-CHの確認

BANT-CHとは、営業活動、特に法人営業においてヒアリングすべき項目の略称です。

Budget : 予算
Authority : 決裁権者
Needs : ニーズ
Timeframe : いつやりたい?
Competitor :競合相手の確認
Human-resource : 人的資源

営業においてこれらの情報に関して、相手と自分の認識にズレが生じると適切な提案ができません。

法人・個人ともに必ずこれらの情報はしっかり押さえるようにしましょう。

②売るものはサービスではなく、課題の解決策

①のBANT-CHの情報をヒアリングできたら、これらに沿った提案を行います。

提案を行う上で重要なのは、自分はサービスそのものを売っているのではなく、顧客の悩みを解決策を売っているというマインドです。

相手の悩み(Needs)を引き出すには、とにかく相手の話を聞くことが重要です。

ヒアリングの時間があったとしたら、お客さんが話す時間:自分が話す時間 = 8 : 2くらいの感覚で良いです。

國廣

私の場合、ギター教室の無料体験レッスンの中で、生徒さんがギターを始めたいと思ったきっかけや、目標を伺います。
(悩みのヒアリング)

その目標達成のためには、どのような練習を行うべきか?自分ならどのような指導を行うか?という形で悩みの解決策を提案します。
(解決策の提示)

③買わない理由と向き合い切り返す

営業には、①ヒアリング・②プレゼン・③クロージングの3段階があります。

低価格帯の商品やサービスであれば、②のプレゼンの段階で購入してもらえることが多いため、あまり③について意識することはありません。

一方で高価格帯のサービスであれば、その分顧客の検討期間が長くなったり、相見積になるケースが多いです。

その際には、相手から買うのを迷っている理由を聞き出して、それに対して切り返しを行っていく③クロージングが非常に重要になってきます。

もし「検討します・・・」と言われたら、それを鵜呑みにしてはいけません。

この場合、「ぶっちゃけ今何で悩んでます?」のように、相手が心のうちを話やすい空気に変えてから、「相手が購入を迷っている理由」を聞き出してあげましょう。

その上で、何かこちらが譲歩できる条件であったりすれば、そこを解決できるような提案を行うことで、成約につながることもあるでしょう。

④返信は5分以内

返信のスピードは顧客の信頼を勝ち取る上で、非常に重要な要素です。私の場合、チャットが鳴ったら30秒以内には返信することを心がけています。

施工が始まっていない段階で顧客が評価できるのは、むしろ対応のスピードです。

返信回数が少ないコミュニケーションを心がける

チャットやメールでやとりする際は、相手側の時間を奪わないコミュニケーションを心がけましょう。

一般家庭向けの営業などであれば、そんなにメール等でやり取りを重ねることがないかもしれません。

一方で、法人案件になるとメール上でのやり取りの回数も増えるでしょう。

一度のやり取りです済む内容を複数わたって尋ねられることは、相手に不快感を与えてしまいます。

【例】
NG例:ご都合のよい日時はありますか?
(※仮に自分がNGの日時が被った場合に再調整になってしまう)

OK例:当方、直近ですと下記の3つが対応可能ですが、○○様のご都合いかがでしょうか?

⑥感謝を伝える

当たり前のことですが、お客様には感謝を伝えましょう。「少し言いすぎかな?」くらいの感覚で良いです。

【感謝を伝えるべきシーン】
・問い合わせ獲得時
・見積後

・受注後/失注後
・作業終了後

特に私の経験上、他社との比較検討中のお客様に対して、見積後(面談後)などにしっかり感謝を伝えておくと、最終的に自分を選んでもらえる可能性が高いです。

國廣

他社と比較検討されているお客様の場合は、面談後(外構業でいう見積後)などに次のようなことを伝えるとよいでしょう。

①まず選択肢の一つとして自分を選んでくれたことへの感謝を伝える。

②自分を選んでくれなかったとしても、相手にとってメリットのあることを伝える。(施工のポイント / いつでも悩みの相談に乗ります 等)

⑦見積書はすぐに出す

①の返信スピードの話と同じですが、見積書の提出など顧客の要求にスピーディーに対応することで顧客からの信頼獲得につながることがあります。

まとめ

以上、エクステリア・外構の営業方法のアイデアについて紹介しました。

本記事をご覧のエクステリア・外構業者の方で自分の集客戦略について相談したいと思われた方は、是非この機会にお庭のWeb担当の無料集客相談をご活用ください。

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この記事の著者

【経歴/プロフィール】
國廣 知希(くにひろ かずき) Stray Lamb Agent 代表。滋賀県出身/東京江東区在住。
滋賀大学経済学部を卒業後、富士通株式会社(旧FWEST)やBCG(バックオフィスIT部門)などを経て独立。Stray Lamb Agentを開業。造園業・清掃業・音楽教室など幅広い業種でWeb集客支援を行う。

【造園業や生活サービス系の主な実績】
・植木屋・造園業特化のポータルサイト「植木屋名鑑」を運営。
・植木屋に対して、集客代行サービスを提供中。
・ハウスクリーニング/清掃業特化のポータルサイト「おそうじプロ名鑑」を運営。

【資格】
基本情報技術者試験

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