植木屋・造園業・庭師のための営業方法のアイデアをご紹介！飛び込み営業などで気を付けるべき点は？

植木屋・造園業者として、見積依頼を受けて営業に行ったけども、「なかなか成約しない・・・」「客単価が低い・・・」とお悩みではないでしょうか？

こんなお悩みをお持ちの方に向けて、植木屋・造園業者の集客代行サービスを提供する庭アドの立場で、植木屋・造園業者向けの営業方法のポイントを解説していきます。

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【必見】植木屋・造園業・庭師のための営業戦略(前編)

【有料級】植木屋・造園業・庭師のための営業戦略(後編)

植木屋・造園業・庭師の営業のステップ

結論、植木屋の営業ステップは下記の通りです。

それぞれの流れに沿って解説していきます。

①ターゲット選定

植木屋や造園業者にとっての営業先を私の方で、下記の通りまとめました。

ターゲットによって営業活動の方針が異なるため、あなたがどの層をターゲットにしたいのか考えた上で、戦略を練りましょう。

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②リード獲得営業

営業は大きく、リード獲得向けの営業(顧客と接点を持つための営業)とクロージング向けの営業(契約してもらうための営業)の2つに分けることができます。

リード獲得のための営業は、さらにアウトバンド型(自分からアプローチするタイプの営業)とインバウンド型(情報発信などによる反響から顧客を獲得するタイプの営業)に分けることができます。

リード獲得営業(インバウンド型)

一般家庭や同業者以外の法人から仕事を獲得したい方向けのリード獲得には、LPとリスティング広告を活用したWeb集客をおすすめしています。

植木屋・造園業・庭師向けのWeb集客方法については、「【図解付き】植木屋・造園業・庭師の集客方法をステップごとに徹底解説」の記事で解説しているため、気になる方は是非この機会にご覧ください。

また「庭アド」では、このような集客を丸ごと代行する集客代行サービスを提供しています。

集客について相談したいと思われた方は是非、無料集客相談をご活用ください。

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リード獲得営業(アウトバンド営業)

次にアウトバンド型のリード獲得営業で、おすすめのメールフォーム営業をご紹介しておきます。

大前提として、「営業お断り」のような文言が書いてあるサイトへの営業活動や迷惑メールと受け取られるような行為は絶対にNGです。

当たり前のことですが、メール営業は、文章の内容が非常に重要です。

自身がサービスを提供することによって、得られる顧客にとってのベネフィットが何なのか？を意識して、メールの文章を考えましょう。

そこで今回、私が仮に造園会社の代表で、法人向け(同業者や建設業者)の下請け案件獲得のために営業を行うとしたら、どんなメールを送るかのか、例を考えてみました。

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③クロージング営業

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【有料級】植木屋・造園業・庭師のための営業戦略(後編)

リード獲得営業によっていくら、見積依頼やアポイントを獲得できても、成約に至らなければ、売上にはなりません。

そのため、クロージング営業も非常に重要です。

クロージング営業の成功のポイントは、顧客からの信頼を得ることです。

リード獲得営業によって、顧客から反応があった、その瞬間から顧客が自分が信頼に足る人物かどうかを見定めているという緊張感をもって臨みましょう。

クロージング営業のポイントは結論下記の3つです。

それぞれについて解説していきます。

基本動作が8割

特に成約率が50%未満の方は営業手法以前に、こうした基本動作ができておらず、顧客からのイメージが悪くなり、成約に至っていない可能性があります。

思い当たる節がある方は、是非、一度見直してみてください。

①返信は1分以内

返信のスピードは顧客の信頼を勝ち取る上で、非常に重要な要素です。私の場合、チャットが鳴ったら30秒以内には返信すること、を心がけています。

②結論から話す

聞かれたことのQ&Aがズレると、それだけで、大きな不信感につながります。

相手が質問したことをしっかり理解し、まずは結論から話すということを癖付けましょう。

③物事を構造化して伝える

例えば、顧客から見積依頼をもらった時に、1通目の返信メールで、下記のようなメッセージを送っていませんか？

仮に、私がこのメールを受け取ったら、このメールを見た瞬間に「この人とコミュニケーションを取るのは、ちょっとしんどいな」と思ってしまいます。

理由は、一目で何が聞かれているのかわからないから、つまり文章が構造化されていないからです。

相手にわかりやすく伝える気がない文章を送ってくるということは、送り主は他人の気持ちが分からない人物である可能性が高く、その時点でイメージが悪くなり、相見積もりなどの場合は、まず依頼先としては選ばれないでしょう。

文章の構造化についての詳しい説明は、ここでは割愛しますが、上記のNG文を構造化するとどうなるのか例を示しておきます。

④返信回数が少ないコミュニケーションを心がける

チャットやメールでやとりする際は、相手側の時間を奪わないコミュニケーションを心がけましょう。

一般家庭向けの営業などであれば、そんなにメール等でやり取りを重ねることがないかもしれません。

一方で、法人案件になるとメール上でのやり取りの回数も増えるでしょう。

一度のやり取りです済む内容を複数わたって聞くことは、相手に不快感を与えてしまいます。

⑤感謝を伝える

当たり前のことですが、お客様には感謝を伝えましょう。

「少し言いすぎかな？」くらいの感覚で良いです。

特に私の経験上、他社との比較検討中のお客様に対して、見積後(面談後)などにしっかり感謝を伝えておくと、最終的に自分を選んでもらえる可能性が高いです。

⑥見積書提出など顧客対応は即対応

①の返信スピードの話と同じですが、見積書の提出など顧客の要求にスピーディーに対応することで顧客からの信頼獲得につながることがあります。

「見積書を訪問に行った、その場ですぐに、PDFデータでお客さんに提出できたらいいのに！」そんなことでお悩みの方に向けて、庭アドではスマホでカンタンに見積書を作成できる、無料見積システムを作成しました。

下記の記事からダウンロードできるため、興味がある方は是非この機会にダウンロードしてみてください。

課題解決提案のためのBANT-CHの確認

基本動作を完璧にできれば、ここからが、ようやく本格的なクロージング営業のステップです。

まずは、いきなり提案を行う前にヒアリングを行いましょう。

ヒアリングのポイントですが、サービス自体を売るのではなく、お客様の真の課題を解決できるサービスを提案するという意識をもつことが重要です。

お客様の真の課題解決の提案を行うために、下記の事項を確認しましょう。

BANT-CHとは、営業活動、特に法人営業においてヒアリングすべき項目の略称です。

営業においてこれらの情報に関して、相手と自分の認識にズレが生じると適切な提案ができません。

法人・個人ともに必ずこれらの情報はしっかり押さえるようにしましょう。(※特に法人においては決裁権者や稟議の流れを把握しておきましょう。)

また営業の基本として、あなた自身が多く話す必要はありません、お客さんにどれだけ話させて、悩みを聞き出せるかが重要です。

営業中に自分の話の尺が長いと感じたら、お客さんに話を積極的にふりましょう。

提案

さいごに提案です。

提案において重要なことは、前述の通り、お客様の真の課題解決を行えるサービスを提案することです。

提案を行った後は、おそらく、価格面で顧客が迷い、その切り返しが必要になるケースがあるでしょう。

ここで、強引な手法で販売するような行為は決して、行わないでください。(※顧客からの信頼あってこその成約です。)

アイデアとして、提案時に、松竹梅の3つの価格帯のメニューで提案すると、成約につながりやすくなる可能性があります。

ただし、顧客で価格で選ばれたくないのであれば、下手に値下げなどを行うよりも、基本動作を見直して、サービスの品質・対応力で、選ばれるようになりたいものですね。

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まとめ

以上、植木屋・造園業・庭師向けの営業方法について解説してきました。

「ギター教室(B to C」と「Web集客支援(B to B)」という私の営業経験を元に解説したため、植木屋・造園業者の方の営業方法とは少し違う点もあるかとは思いますが、本記事が参考になれば幸いです。

本記事をご覧の植木屋・造園業者の方で自分の集客戦略について相談したいと思われた方は、是非この機会に庭アドの無料集客相談をご活用ください。

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Q&A

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