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今回は上記のような方向けに、実際に植木屋の集客を支援している筆者の知見や経験を踏まえながら、植木屋・造園業・庭師向けの集客方法を解説していきます。
売上:354,000円 6件/月の問い合わせを獲得。この期間の広告費は約23,000円。(2024.6)
※広告費にはサービスの手数料・消費税等は含まれていません。
以前、他社に運用を依頼していた際には、CPA(獲得コスト)を課題に感じていらっしゃったため、目標のCPAを達成できるようにLPやリスティング広告運用の改善をスピーディーに行っていきました。
【掲載実績の注意事項】広告経由でのコンバージョンとして測定できない問い合わせも、施策全体の効果によって、集客できたものと考え、成果として、掲載しております。
売上:297,000円 7件/月の問い合わせを獲得。この期間の広告費は約31,000円。(2024.5)
※広告費にはサービスの手数料・消費税等は含まれていません。
自社に直接集客するために必要なWeb集客施策(LP制作+リスティング広告運用など)を丸ごと代行。
植木屋・造園業者ための成果報酬制集客代行サービス「庭アド」では、無料集客相談を受け付けております。
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結論、植木屋の営業ステップは下記の通りです。
それぞれの流れに沿って解説していきます。
植木屋や造園業者にとっての営業先を私の方で、下記の通りまとめました。
ターゲットによって営業活動の方針が異なるため、あなたがどの層をターゲットにしたいのか考えた上で、戦略を練りましょう。
営業は大きく、リード獲得向けの営業(顧客と接点を持つための営業)とクロージング向けの営業(契約してもらうための営業)の2つに分けることができます。
リード獲得のための営業は、さらにアウトバンド型(自分からアプローチするタイプの営業)とインバウンド型(情報発信などによる反響から顧客を獲得するタイプの営業)に分けることができます。
アウトバンド型
インバウンド型
一般家庭や同業者以外の法人から仕事を獲得したい方向けのリード獲得には、LPとリスティング広告を活用したWeb集客をおすすめしています。
植木屋・造園業・庭師向けのWeb集客方法については、「【図解付き】植木屋・造園業・庭師の集客方法をステップごとに徹底解説」の記事で解説しているため、気になる方は是非この機会にご覧ください。
また「庭アド」では、このような集客を丸ごと代行する集客代行サービスを提供しています。
集客について相談したいと思われた方は是非、無料集客相談をご活用ください。
次にアウトバンド型のリード獲得営業で、おすすめのメールフォーム営業をご紹介しておきます。
大前提として、「営業お断り」のような文言が書いてあるサイトへの営業活動や迷惑メールと受け取られるような行為は絶対にNGです。
当たり前のことですが、メール営業は、文章の内容が非常に重要です。
自身がサービスを提供することによって、得られる顧客にとってのベネフィットが何なのか?を意識して、メールの文章を考えましょう。
そこで今回、私が仮に造園会社の代表で、法人向け(同業者や建設業者)の下請け案件獲得のために営業を行うとしたら、どんなメールを送るかのか、例を考えてみました。
○○株式会社
ご担当者様
突然のご連絡恐れ入ります。○○造園代表の○○と申します。
この度は、弊社が、貴社の造園関係(剪定・伐採・草刈り)などのお仕事に関して、人手が足りないということで、お悩みであれば、その課題解決のために是非弊社をご活用頂けないかと思い、ご連絡差し上げました。
現在このようなお悩みはありませんでしょうか?
①法人向けに実績のある植木屋を探している
②
③
↓
こんなお悩みがあれば、弊社がそのお悩み解決のお力になります。
↓
弊社の3つの強み
①法人対応案件の実績
②
③
↓
もし弊社のご提案にご興味頂けましたら、本メールに一言「面談希望」とご返信頂けますと幸いです。
=====
○○造園
代表:〇〇太郎
メール:
電話番号:
HP:
====
顧客の悩みを顕在化し、自分がそれを解決するできることを伝える(ベネフィットの提示)。次に、その根拠を伝え、最後にできるだけ顧客側に労力がかからない形で、顧客に促したい行動を伝える。
リード獲得営業によっていくら、見積依頼やアポイントを獲得できても、成約に至らなければ、売上にはなりません。
そのため、クロージング営業も非常に重要です。
クロージング営業の成功のポイントは、顧客からの信頼を得ることです。
リード獲得営業によって、顧客から反応があった、その瞬間から顧客が自分が信頼に足る人物かどうかを見定めているという緊張感をもって臨みましょう。
クロージング営業のポイントは結論下記の3つです。
それぞれについて解説していきます。
造園業ではありませんが、筆者自身もITの仕事では法人のお客様に、ギター教室では、個人のお客様にクロージング営業を行っています。
実際に営業をしてみて、成約獲得ためには、コミュニケーション能力や対応スピード感などの基本動作が最も重要だと実感しています。
そこで、今回は、私が普段気を付けている「営業の基本動作」について共有していきます。
※一部、植木屋用にアレンジしています。
特に成約率が50%未満の方は営業手法以前に、こうした基本動作ができておらず、顧客からのイメージが悪くなり、成約に至っていない可能性があります。
思い当たる節がある方は、是非、一度見直してみてください。
返信のスピードは顧客の信頼を勝ち取る上で、非常に重要な要素です。私の場合、チャットが鳴ったら30秒以内には返信すること、を心がけています。
聞かれたことのQ&Aがズレると、それだけで、大きな不信感につながります。
相手が質問したことをしっかり理解し、まずは結論から話すということを癖付けましょう。
例えば、顧客から見積依頼をもらった時に、1通目の返信メールで、下記のようなメッセージを送っていませんか?
お問い合わせ頂きありがとうございます。
見積依頼ということですが、訪問見積の日程の候補日を教えていただけますでしょうか?
明日は弊社が休業のため、明後日以降であれば対応できます。
また施工箇所・住所についても教えていただけますか?
仮に、私がこのメールを受け取ったら、このメールを見た瞬間に「この人とコミュニケーションを取るのは、ちょっとしんどいな」と思ってしまいます。
理由は、一目で何が聞かれているのかわからないから、つまり文章が構造化されていないからです。
相手にわかりやすく伝える気がない文章を送ってくるということは、送り主は他人の気持ちが分からない人物である可能性が高く、その時点でイメージが悪くなり、相見積もりなどの場合は、まず依頼先としては選ばれないでしょう。
文章の構造化についての詳しい説明は、ここでは割愛しますが、上記のNG文を構造化するとどうなるのか例を示しておきます。
お問い合わせ頂きありがとうございます。
お手数をおかけしますが、下記3点についてご回答いただけますと幸いです。
①訪問見積の日程調整
まずは訪問見積の日程調整を行えればと存じます。
当方下記の日時であれば、対応可能ですが、ご都合いかがでしょうか。
もし下記の候補日時でご都合合わなければ、お手数ですが候補日時を2~3点頂けますと幸いです。
【弊社対応可能日時】
6/28(金) 休業日
6/29(土) 12:00~18:00
6/30(日) 12:00~18:00
②施工箇所
目安で結構ですので、施工箇所についてご教示いただけますと幸いです。
(例:剪定2m程度×2本、草刈り〇〇㎡)
③ご住所
訪問先のご住所についてご教示いただけますと幸いです。
以上、どうぞよろしくお願いいたします。
チャットやメールでやとりする際は、相手側の時間を奪わないコミュニケーションを心がけましょう。
一般家庭向けの営業などであれば、そんなにメール等でやり取りを重ねることがないかもしれません。
一方で、法人案件になるとメール上でのやり取りの回数も増えるでしょう。
一度のやり取りです済む内容を複数わたって聞くことは、相手に不快感を与えてしまいます。
NG例:ご都合のよい日時はありますか?
(※仮に自分がNGの日時が被った場合に再調整になってしまう)
OK例:当方、直近ですと下記の3つが対応可能ですが、○○様のご都合いかがでしょうか?
6/28(金) 12:00~18:00
6/29(土) 12:00~18:00
6/30(日) 12:00~18:00
当たり前のことですが、お客様には感謝を伝えましょう。
「少し言いすぎかな?」くらいの感覚で良いです。
・問い合わせ獲得時
・見積後
・受注後/失注後
・作業終了後
特に私の経験上、他社との比較検討中のお客様に対して、見積後(面談後)などにしっかり感謝を伝えておくと、最終的に自分を選んでもらえる可能性が高いです。
他社と比較検討されているお客様の場合は、面談後(植木屋でいう見積後)などに次のようなことを伝えるとよいでしょう。
①まず選択肢の一つとして自分を選んでくれたことへの感謝を伝える。
②自分を選んでくれなかったとしても、相手にとってメリットのあることを伝える。(施工のポイント / いつでも悩みの相談に乗ります 等)
①の返信スピードの話と同じですが、見積書の提出など顧客の要求にスピーディーに対応することで顧客からの信頼獲得につながることがあります。
「見積書を訪問に行った、その場ですぐに、PDFデータでお客さんに提出できたらいいのに!」そんなことでお悩みの方に向けて、庭アドではスマホでカンタンに見積書を作成できる、無料見積システムを作成しました。
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基本動作を完璧にできれば、ここからが、ようやく本格的なクロージング営業のステップです。
まずは、いきなり提案を行う前にヒアリングを行いましょう。
ヒアリングのポイントですが、サービス自体を売るのではなく、お客様の真の課題を解決できるサービスを提案するという意識をもつことが重要です。
お客様の真の課題解決の提案を行うために、下記の事項を確認しましょう。
BANT-CHとは、営業活動、特に法人営業においてヒアリングすべき項目の略称です。
営業においてこれらの情報に関して、相手と自分の認識にズレが生じると適切な提案ができません。
法人・個人ともに必ずこれらの情報はしっかり押さえるようにしましょう。(※特に法人においては決裁権者や稟議の流れを把握しておきましょう。)
また営業の基本として、あなた自身が多く話す必要はありません、お客さんにどれだけ話させて、悩みを聞き出せるかが重要です。
営業中に自分の話の尺が長いと感じたら、お客さんに話を積極的にふりましょう。
さいごに提案です。
提案において重要なことは、前述の通り、お客様の真の課題解決を行えるサービスを提案することです。
提案を行った後は、おそらく、価格面で顧客が迷い、その切り返しが必要になるケースがあるでしょう。
ここで、強引な手法で販売するような行為は決して、行わないでください。(※顧客からの信頼あってこその成約です。)
アイデアとして、提案時に、松竹梅の3つの価格帯のメニューで提案すると、成約につながりやすくなる可能性があります。
ただし、顧客で価格で選ばれたくないのであれば、下手に値下げなどを行うよりも、基本動作を見直して、サービスの品質・対応力で、選ばれるようになりたいものですね。
以上、植木屋・造園業・庭師向けの営業方法について解説してきました。
「ギター教室(B to C」と「Web集客支援(B to B)」という私の営業経験を元に解説したため、植木屋・造園業者の方の営業方法とは少し違う点もあるかとは思いますが、本記事が参考になれば幸いです。
本記事をご覧の植木屋・造園業者の方で自分の集客戦略について相談したいと思われた方は、是非この機会にお庭のWeb担当の無料集客相談をご活用ください。
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詳細は「【図解付き】植木屋・造園業・庭師の集客方法をステップごとに徹底解説!」をご覧ください。
「植木屋・造園業・庭師向けのホームページ制作(HP制作)6つのステップ!」をご覧ください。
Stray Lamb Agent代表。國廣 知希(くにひろ かずき)。滋賀県出身/東京都江東区在住。
滋賀大学経済学部情報管理学科を卒業。
国内大手IT/大手外資系企業【富士通・BCG(バックオフィスIT職)】などにて、システム保守系PJのITエンジニア等として勤務。
その後、独立し、Web集客支援やポータルサイト運営などを行う、Stray Lamb Agentを開業。
植木屋や人工芝施工業者などの造園業界・清掃業界などに対して、Web集客支援を行う他、植木屋・造園業者特化のポータルサイト(植木屋名鑑)の開発・運営を行っている。
植木屋・造園業者の集客代行サービス「庭アド」を運営。
【造園業界のWebマーケティング歴】約4年ほど(2024.8.1時点)
【保有資格】基本情報技術者試験
ポータルサイト
造園業界/清掃業界特化型のポータルサイトを運営。
これらポータルサイトの開発・SEO対策・営業などを一人で行う。
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